Cession d'entreprise: facilitation de la vente ou temporisation du paiement du prix?

Malgré une apparente embellie du secteur de la cession / reprise d'entreprise, le financement des opérations et l'entente sur le prix posent toujours problème et, d'un certain côté, freine le développement la transmission d'entreprise. Pour aboutir à des compromis réels, vendeurs comme acheteurs sont parfois prêts à négocier sur des terrains insoupçonnés mais de plus en plus prisés.

Aussi, un repreneur qui n'obtient pas de crédit suffisant auprès de sa banque pour financer son projet, pourra-t-il présenter à son cédant plusieurs montages financiers permettant que la vente se réalise. Une fois sa cible clairement déterminée, la ligne de mire de l'acquéreur d'entreprise se porte sur le poste " financement". De la même façon, un cédant s'étant fixé une deadline pour vendre son affaire ou ayant trouvé le candidat le plus prometteur pour reprendre son affaire, pourra proposer ces mêmes outils pour faciliter la vente de l'entreprise.

Les mécanismes les plus utilisés dans ce genre de situations sont sans aucun doute le crédit-vendeur et la clause d'earn-out.

Le premier consiste en le versement partiel par le repreneur du prix de cession auprès du cédant le jour proprement dit de la vente, le solde devant être acquitté dans les 3 années maximum suivant la date de l'établissement de l'acte de vente.

Le second mécanisme, quant à lui, permet également le paiement intégral différé du prix de la cession d'entreprise en y ajoutant un paramètre supplémentaire: la somme restante à verser sera calculée en fonction des performances de l'entreprise vendue.