Déterminer le juste prix d’une entreprise : de l’évaluation financière du repreneur à la valorisation psychologique du cédant.

Lorsque le candidat à la reprise croit avoir trouvé l’entreprise qui lui correspond, il pense avoir atteint son objectif. Cependant, quand les négociations commencent avec le cédant, le repreneur s’aperçoit rapidement que tout est encore à faire … En effet, chacun n’apprécie pas de la même façon la valeur de l’entreprise à transmettre. Malgré cela, de nombreuses transactions aboutissent chaque année.

Côté pile
Ce que veut connaître en premier lieu le repreneur potentiel, ce sont les derniers résultats nets d’activité de l’entreprise... Par la suite, il montrera de l’intérêt pour sa valeur patrimoniale (bâtiment, terrain et matériel). Et c’est en général là que s’arrête la confiance qu’il accordera au cédant. En effet, comme les spécialistes l’évoquent, le vendeur cherche à « habiller la mariée » en appuyant sur le positif plutôt que sur le négatif de son activité. Ce qui est déterminant: ne jamais prendre pour argent comptant la description faite par celui qui souhaite se défaire de son entreprise. C’est dans ce sens que le repreneur se doit de vérifier toutes les informations et tous les contrats en cours. Il serait déplorable de voir qu’un client réputé sûr se tourner vers un concurrent.

Côté face
Il n'est pas jamais facile de transmettre à quelqu’un d’autre l’entreprise à laquelle on a consacré tant de temps, d’investissement personnel et financier. D’autant plus si l'on est à l’origine de la création de l’entreprise. Ainsi, il s’avère fondamental de préparer la transmission de son entreprise bien à l'avance et de se poser les bonnes questions. Néanmoins, le propriétaire a très souvent tendance à surestimer la valeur de son affaire car il prend en compte des éléments d’ordre affectif (et cela est bien normal vu le temps, l’énergie et le temps investi). Ce qui n’a aucune influence sur l’estimation financière, juridique et encore moins fiscale de l’entreprise. A moins que son histoire ait favorisé sa réputation et ainsi assis sa renommée. Au moment d'effectuer un diagnostic réaliste de l'état de santé de son affaire, le dirigeant doit donc garder un regard objectif. Mais un autre problème se pose ici : le cédant est tenté de prendre comme référence la période la plus florissante de l’entreprise et non sa santé actuelle à l’instant T. Le candidat à la reprise considérera plutôt les trois derniers bilans d’activité, comme lui aura conseillé son ami expert comptable.

La rencontre
Vendeurs et acheteurs ont bien entendu des intérêts contradictoires. Ainsi est la loi de l’offre et de la demande. De plus les entreprises à reprendre sont si nombreuses en ces temps de papy boom qu’on pourrait se demander comment autant de transactions aboutissent chaque année. Reste que finalement, les deux parties ont tout à gagner en faisant des compromis. Au cours de ses recherches, le candidat à la reprise utilise la « méthode de l’entonnoir ». Il réduit alors son champ d’investigation en fonction du secteur d’activité, de la taille de l’entreprise notamment, de la zone géographique, ainsi que d’un tout autre facteur qui a son importance : le coup de cœur. Autrement dit, l’histoire d’une rencontre entre deux personnes aux points de vue totalement divergents, et qui pourtant ont un même but : que la société concernée par l’échange perdure. De même pour le cédant qui, de surcroît, a le temps qui joue contre lui.

Concernant le thème « Finances », les négociations peuvent être menées par des médiateurs. Et pour lever les derniers freins, le cédant peut depuis mars 2007 proposer à l’acquéreur de son entreprise de jouer le rôle de conseiller technique durant un an en étant rémunéré (Pour plus d’infos, consultez Faites vous accompagner lors de votre reprise d'entreprise). Ce qui a pour effet de rassurer les deux parties en boostant les chances de succès du repreneur et en donnant une valeur supplémentaire à l’entreprise.