Donner de la valeur à son entreprise

Une entreprise en pleine santé attirera forcément plus d’acheteurs : elle est synonyme de dynamisme, de croissance… Un dirigeant a plus envie de jeter l’éponge si la période est mauvaise, cependant ce calcul n’est pas bon : les acheteurs ne veulent pas s’embarrasser d’une entreprise qui fonctionne au ralenti, et ne leur permettra pas de rentabiliser leurs investissements. Mais c’est à peine suffisant d’avoir de bonnes perspectives : il faut également que ce soit très clair pour l’acheteur. Cela signifie qu’il faut coucher noir sur blanc tous les chiffres, les rôles de chacun, les prévisions… Plus un dossier sera clair, plus il aura l’air sûr, car un acheteur possédant tous les renseignements relatifs à une entreprise ne croira pas qu’on lui cache un dysfonctionnement quelque part.
Présenter par écrit l’entreprise point par point n’est jamais une perte de temps. Tout est intéressant pour un repreneur, et il aura bien plus confiance s’il a le sentiment de bien connaitre l’entreprise, et donc qu’elle ne lui réserve pas de mauvaises surprises.
Confiance et sécurité sont des maitres mots, car si l’acheteur a l’impression que quelque chose ne tourne pas rond, que les risques sont élevés, que la santé de l’entreprise est fragile, il préfèrera investir autre part. Ce qu’il désir, c’est rentabiliser en le multipliant son investissement de départ, il s’agit donc que le placement soit le moins possible hasardeux.
Et la confiance ne doit pas se lire uniquement dans des tableaux de chiffres, mais aussi dans l’équipe de direction. Dans le cas où le dirigeant se retire de l’entreprise en même temps qu’il la cède, il doit mettre en valeur les compétences de toute son équipe, et non pas donner l’impression que tout reposait uniquement sur lui.

Vendre à un prix intéressant est une affaire de négociation, et rien ne vaut pour cela des experts, rompus à la transmission d’entreprise. Ils sauront employer les bonnes techniques et entreprendre des négociations souvent longues et rudes avec la partie adverse, qui sera elle aussi entourée de professionnels du négoce.

Enfin, le meilleur moyen pour décrocher le « jackpot » c’est d’avoir de nombreux acquéreurs potentiels, prêts à faire monter les enchères pour rafler la mise sous le nez du concurrent. Mais ce paramètre est rarement prévisible !